Serial Training Asuransi Jiwa : Tips Membangung Kerajaan Bisnis Asuransi Jiwa yang besar


Pada tahun 2011 silam ketika saya masih aktif mengembangkan bisnis asuransi jiwa, saya banyak sekali mengkuti training dan latihan yang diadakan oleh kantor Prudesire Agency di bawah pimpinan leader saya yang luar biasa pak Suroyo. Selain itu saya juga ikut berbagai training dan latihan yang diadakan oleh agency lain atau yang diselenggarakan oleh Prudential kantor pusat.

Tulisan ini sudah saya pernah muat di dalam blog saya yang lain PRULIGA.com. Tapi karena blog tersebut tidak saya \”urus\” sehingga aktifitasnya rendah padahal di dalamnya banyak tulisan saya yang bagus untuk dibaca khususnya oleh para penggiat asuransi jiwa. Tulisan ini juga bagus untuk pengembangan potensi tenaga sales dan pemasaran di industri lain. Agar lebih banyak yang mengkases maka saya putuskan untuk memindahkannya ke blog ini sambil melakukan revisi sedikit.  Ada beberapa judul tulisan yang berkaitan dengan asuransi jiwa yang akan saya pindahkan ke blog ini.

Semoga bermanfaat.

Membangung kerajaan bisnis yang lebih besar
Oleh Heryanto SAM Proudential
Kalau di depan agent baru, kita bicaranya soft tapi kalau bersama leader kita harus keras.
Lahir di Pontianak tahun 1980 dan mulai bergabung di Pru tahun 2002. Datang ke  Jakarta 1988 tahun kerusuhan. Semua orang tidak mau ke Jakarta. Kuliah di Binus. Teman-teman juga tidak ada yang mau kuliah ke Jakarta. Bersyukur tetap ke Jakarta karena akhirnya bertemu dengan agent Prudential. Setiap kita, awalnya tidak ada yang berencana masuk ke Prudential. Ini perlu menjadi masukan pada saat merekrut karena tidak ada satupun calon agent anda yang punya rencana jadi agent. 
Sejak tahun 1998 setiap pulang kuliah, pergi mengajar less bahasa Inggiris. Mengalami merasakan kejamnya ibu kota. Semua perlu uang dan semua harus dibayar. Orang tua selalu pesan bahwa biaya kuliah itu mahal. Orang tua sudah habiskan uang untuk membiayai kuliah. Orang tua bilang jangan pernah kerja pakai otot karena tidak pernah akan jadi kaya, kerjalah pakai otak. Orang tua latar belakagnya supir angkot yang tidak membolehkan anaknya untuk mengerti pekerjaan sopir. Awalnya berfikir kalau nilai IP tinggi gampang dapat kerja, ternyata tidak mudah. Ini bisa menjadi motivasi buat kita bahwa setiap orang yang sedang mencari kerja adalah target yang bagus untuk menjadi agent.  Mendapat kerja pertama dapat gaji 1,3 juta rupiah. Awalnya berfikir bahwa di perusahaan semua orang mempunyai sifat yang baik tetapi kenyataannya tidak demikian. Tetap rajin bekerja walau gaji dan perusahaan tidak bagus. 
2001 berfikir bahwa apa yang dicita-citakan tidak sesui dengan kenyataan. Awalnya berfikir untuk melakukan hal-hal seperti ini:

  1. ·         Menjadi karyawan. Ternyata menjadi karyawan tidak memuaskan
  2. ·         Melanjutkan usaha orang tua
  3. ·         Buka bisnis dengan modal orang tua
  4. ·         Bantu usaha saudara
  5. ·         Pulang kampung

Pilihan mana yang dipilih? Pernah juga mencoba ikut MLM.  Setelah berfikir panjang,  akhirnya tetap ingin menjadi karyawan tapi dengan harapan dapat gaji tinggi. Kemudian ambil kuliah S2. Semua orang ingin bekerja lebih keras untuk mendapatkan penghasilan lebih besar. Biaya hidup semakin tinggi, anak bertambah banyak, pengeluaran semakin tinggi. Inilah orang-orang yang tepat untuk direkrut jadi agent. Sungguh banyak sekali orang yang mengalami masalah seperti ini. Jadi merekrut orang jadi agent itu jauh lebih mudah.  Kalau kita bisa menjual asuransi (closing) pada orang yang awalnya tidak mau beli asuransi. Nah merekrut orang jadi agent pasti lebih mudah karena semua orang menginginkan pendapatan yang lebih baik. 

Apa pilihannya jika anda tidak menjalankan bisnis Prudential, anda mau jalankan usaha apa? Kita bisa menjadi peramal masa depan kita sendiri dengan menggunakan contoh kehidupan orang-orang yang anda kenal.  Anda ingin seperti siapa? Kalau anda masih menjalankan kehidupan seperti sekarang anda akan menjadi apa? Kalau di acara reuni sering sekali kita mendengar teman-teman complaint mengenai pekerjaan mereka. Mereka mengeluh karena gaji tidak naik, boss yang tidak baik, komisi yang dipotong dan lain-lain.
Untuk memotivasi agent anda, minta  mereka untuk membuat refleksi masa depan mereka, jika mereka tidak menjalankan bisnis Prudential. Kebanyakan agent tidak menyadari seperti apa masa depan mereka. Apakah mereka akan bisa hidup dalam cita-cita mereka? Tugas kita adalah meyakinkan mereka untuk segera bekerja mengejar sukses mereka di bisnis prudential.  Lakukan hal ini kepada agent-agent anda. Kalau mereka punya pilihan lebih baik, katakan “saya akan ikut kamu”. MLM (masuk lansung mati) is not an option.  Semangat orang MLM jauh lebih hebat dari agent asuransi jiwa tapi sayangnya  kendaraan MLM bukan yang terbaik.  Ilmu MLM bagus dan boleh ditiru.
Setelah kita meminta para agent membuat visi mereka jika menjalankan selain bisnis Prudential lalu kumpulkan mereka dan tanya apakah mereka punya pilihan yang lebih baik? Hampir tidak pernah mereka mendapatkan yang lebih baik. Dengan anda mendapatkan orang semperti mereka, maka mereka akan mendapatkan agent yang benar-benar sudah siap untuk bertempur.
Workshop 2
Menurut anda bisns yang bagus seperti apa?
10 hasil pendapat hadiran:

Modal kecil profit besar

  1.  Bisnis yang bisa dijalankan oleh siapa saja dan bertahan lama untuk jangka panjang\\
  2. Uang yang bekerja untuk saya\\
  3. Bisnis yang bisa diwariskan
  4.  Cuannya gedhe
  5. Bisnis yang tidak banyak pesaing
  6. Sistimnya berkelanjutan
  7.  No risk
Dunia bisnis sangat memerlukan jasa bank, tidak ada bank tidak ada bisnis. Demikian juga dengan pasar modal. Sejak pasar modal diperkenalkan hingga sampai kapanpun pasar modal akan diperlukan terus. Yang ketiga adalah ASURANSI. Setiap pengusaha memerlukan perlindungan untuk keselamatan hartanya. Jadi asuransi akan tetap ada selama bisnis masih ada. Kebutuhan asuransi itu sangat kompleks dan akan ada selamanya. Coba bandingkandengan negara yang sudah maju bisnisnya. Mereka  mengandalkan industry jasa. Beda dengan Indonesia yang masih mengandalkan produk primer. Bisnis jasa makin lama akan semakin berkembang. Kita beruntung berada di bisnis asuransi yang berada dalam sektor jasa. Kita ada di jalur yang terbaik. Kita bukan menjual bisnis kita, tapi kita mengajak orang masuk ke bisnis kita. 
Punya teman baru, kenal di lapangan golf. Seorang tukang bakmi, dia tidak buka warung bak mi. Katanya “saya tidak jual bakmi tapi jual bahan bakunya bakmi, Sehari saya jual 4 ton”. Sudah 14 tahun di bisnis ini. Dia bikin sendiri bakminya. Kemudian ada teman-temannya yang minta dibuatkan mie. Makin lama makin banyak yang pesan, akhirnya dia berhenti menjual langsung dan khusus membuat untuk orang lain. Akhirnya dia merekruit orang menjadi salesman dan dia mempunyai jaringan yang besar dan berkembang terus. Dia akhirnya mempunyai jaringan. Dalam bisnis, jaringan itu sangat penting, kalau anda punya jaringan anda bisa kaya-raya. Contolah Bill Gates, kaya-raya karena dia mempunyai network. Jadi suka-tidak suka bisnis kita adalah networking. Kalau anda mempunyai networking anda adalah orang kaya. Orang yang paling sedikit networkingnya adalah orang miskin. 

Hal yang kedua yang perlu anda miliki adalah SYSTEM. Kalau bisnis anda semua masih tergantung kepada anda sendiri, anda bukan punya business tapi busy ness. Anda sibuk sekali dan tidak bisa meninggalkan business anda.  Meskipun jadi tukang bakmi tapi dia punya system dan network.
Mc Donald adalah franchise paling besar punya lebih dari 40 ribu outlet di seluruh dunia. Tahun 1990 dia mencari partner di Indonesia. Mereka akhirnya bertemu anak muda waktu itu bernama Bambang Rachmadi yang punya hasrat tinggi di bidang bisnis makanan dan minuman. Semua orang ingin mendapatkan franchise Mc Donald. Mc Donald mensyaratkan bahwa pemegang franchise harus mempunyai keahlian dasar seperti membersihkan toilet, jadi kasir, melayani orang dan selama tiga bulan. Ada beberapa orang yang ingin berminat untuk mendapatkan franchise,  tapi hanya seorang Bambang Rachmadi yang mau melakukan itu. Akhirnya Bambanglah yang berhasil karena dia mau melakukan semua tahap dalam menjalankan bisnis itu. Dia memenangkan franchise di Indonesia.
Anda di Prudential adalah Bambang Rachmadinya. Andalah pemilik franchisenya tapi anda harus bisa melakukan hal-hal yang basic dulu. Anda harus bisa menyapu lantai dulu, melayani pelanggan dulu. Kalau anda dan agent anda mempunyai pengetahuan sama seperti anda, anda akan punya agency yang  sangat besar. Jangan lihat para AM yang sukses sekarang tapi lihatlah dulu bagaimana mereka memulai bisnis mereka. Tidak semua orang bisa direkrut, untuk itu  jangan asal recruit. Anda akan capek kalau anda punya sembarangan orang di dalam group anda. Mc Donald akan bangkrut kalau mereka mempunyai karyawan yang tidak professional.
QA Session.
Q: Bagaimana cara merekrut orang MLM? A: Menjalankan bisnis insurance mempunyai kesamaan cara kerjanya dengan MLM dan Property. Semuanya memberikan penghasilan yang besar dan memerlukan pengorbanan yang kecil. Kalau property, menjual property tidak mudah. Mereka harus mempunyai pengetahuan mengenai bangunan, tanah, perizinan dan lain-lain. Sabtu- Minggu mereka sangat sibuk. MLM, kalau kita analisa yang mempunyai sifat hampir sama dengan prudential. Usaha kecil dan effort kecil. Kelemahan mereka adalah mereka tidak bisa menjual untuk jangka panjang. Mereka jual sabun mereka tidak bisa kontrak untuk 5 tahun. Income mereka turun-naik. Selama mereka tidak bisa mendapatkan kontrak jangka panjang, MLM tidak berkembang sepesat asuransi.Di bisnis prudential sekali kita presentasi kita mendapatkan kontrak pendapatan komisi untuk selama 5 tahun. Itulah salah satu perbedaan yang sangat penting.
Di setiap BOP, selesai BOP kenalkan setiap agent baru anda kepada leader anda. Kenalkan juga dengan rekan-rekan leader anda yang latar belakang sama dengan mereka. Income di Prudential, sekali kerja tiap bulan dapat terus.  Untuk recruit perlu diketahui juga needs atau dream dari calon agent. Apa hot button mereka. Untuk anak muda, yang mereka inginkan adalah bisa beli motor, blackberry, kirim duit untuk orang tua. Tiap kelompok usia mempunyai kebutuhan yang berbeda. Anda bisa mengetahui typical agent anda. Buat sesuatu yang mereka suka bukan apa yang mereka tidak suka. Buat kontes yang menarik bagi para agent. Leader harus pandai mencari tahu apa yang bisa memotivasi para agent. Jadi mulailah dari impian. Kita mulai dari mengajari mereka presentasi tapi mencari tahu apa yang menjadi impiannya. How, is not important but why is more important. Sekali lagi jangan bicara produk pada awalnya. Pastikan bahwa anda bisa mendapatkan alasan kenapa mereka mau ingin menjalankan bisnis ini.
Session 2 Coaching and Monitoring
Tugas agent adalah:
1.      Presentasi,
2.      Ilustrasi/proposal.
3.      Follow up ata
4.       Servicing customer 
Kalau anda menemukan agent anda tidak melakukan hal-hal yang seharusnya, lakukan hal sebagai berikut:
  1. Motivation dan training. Jangan terjebak dengan pekerjaan administrasi dan pekerjaan sederhana lagi. Periksa SFA itu bekerjaan yang bisa didelegasikan.
  2.  Coaching agent dan follow up.
  3. Presentasi dan closing. Hukum IPO (input process output) Yang penting berapa banyak prospek anda hari ini. Jangan tanyakan anda closing berapa banyak minggu ini.
  4. Agenda meeting:
Nyawa di bisnis ini adalah motivasi. Kita perlu belajar dari orang MLM. Mereka setiap saat harus selalu termotivasi. Itu yang membuat mereka selalu mau bekerja keras walau mereka  setiap akhir bulan harus keluar uang untuk tutup point. Nah di bisnis kita motivasi itu yang perlu kita tingkatkan. Agent itu termotivasi dari kita dan itu hanya bisa terjadi di acara M3, DSM atau pertemuan yang lain. Datang hari Sabtu sama dengan orang pergi beribadah rutin. Di luar sana kita akan sering bertemu dengan orang yang negative. Kalau mereka tidak datang pada hari Sabtu maka mereka akan kehilangan semangat, tewas dihajar oleh orang negative. Kita harus menanyadari bahwa acara DSM/M3 itu sangat penting.
Selain motivasi, kita perlu bersinergi. Kita tidak bisa membangun agensi kalau kita tidak bekerjasama dengan leader lain. Agent-agent harus diperkenalkan dengan leader dan agent lain agar terjadi kebersamaan. Tidak ada orang yang tidak pernah mengalami down tapi yang penting mereka harus punya motivasi untuk bangkit kembali.
Impian/Dream
Banyak orang befikir bahwa sukses itu sebuah akhir atau end. Success is a journey. Banyak orang mengatakan bahwa anda sekarang sudah senang karena sudah sukses. Sebenarnya kenikmatan yang terindah adalah pada saat anda closing. Saat yang paling indah di prudential adalah pada saat kita sedang berjuang mengejar cita-cita anda. Seperti sekarang.
Sebagai leader apa yang mau dicapai? Kita jarang sekali bertanya tentang goal kita tahun ini. Begitu kita sudah mencapai Satu goal, carilah cita-cita yang baru. Up grade your dream. Apa yang paling anda inginkan untuk anda sendiri? Setiap orang harus punya goal setting tahun ini. Harus terperinci dan punya langka konkritnya apa?  Kita sudah mencapai puncak tapi habis itu mau mengapa lagi? Leader sering kehilangan arah. 
VISI dan MISI
Dulu saya berfikir tentang uang. Bisnis ini semua tentang uang. Ternyata ada yang lebih penting dari itu. Anda sebagai leader, apa yang bisa dilakukan yang tidak bisa anda capai dengan bisnis yang lain? Apa yang anda sukai dari bisnis Prudential.  
  1.  Penghasilan besar
  2. Menjadi orang yang bermanfaat bagi orang lain
  3. Lingkungan yang positif
  4. Menjalin hubungan social
  5. Personalitas yang lebih baik
  6.  Selalu belajar dan terus bertumbuh
  7.  Jalan-jalan ke luar negeri
  8. Penghargaan
  9.  Harga belanja barang tidak lagi menjadi masalah
  10. Menyenangkan keluarga
What is the purpose of your life?
Apa tujuan hidup anda? Anda sudah punya penghasilan 100 juta perbulan? Berapa yang bisa anda habiskan untuk diri dan keluarga anda? Kalau anda punya banyak uang banyak yang anda bisa lakukan. Anda bisa membantu banyak orang. 
Coba lihat perkembangan perjalanan karir anda. Mulai dari awal, sudah berapa penghasilan anda, apa yang bisa anda beli dengan uang anda? 
Big Picture dari karir anda. Dalam bisnis biasa anda mungkin bisa menjadi orang kaya, punya uang banyak tapi anda tidak bisa menikmati hidup seperti seperti seorang AM di prudential. Mereka setiap saat pusing dengan urusan pegawai atau membayar cicilan hutang investasi perusahaan. Mereka juga tidak bisa membantu saudara mereka untuk bekerja di perusahahaan mereka karena belum tentu bisa diterima. Kalau anda sukses di bisnis ini anda bebas membantu siapapun dengan uang anda. Anda tidak disibukkan dengan mengurus karyawan dan membayar hutang-hutang anda. 
QA
1Bagaimana merekrut orang-orang pemain pasar modal? Ada teman saya yang berhasil. Mereka bekerja seperti spekulan, mereka setiap hari tegang terus. Bandingkan dengan orang-orang yang berhasil di bisnis kita.
2.      Bagaimana standard agent yang kita recruit? Harus punya tanda-tanda vital sign bagus. Tapi sekarang saya cari orang-orang yang berprestasi. Tapi carilah yang sesuai dengan criteria, masing-masing punya gaya. Jangan ikut-ikutan dengan gaya orang lain. Tapi juga jangan rekrut yang parah-parah bangat. Kalau merekrut pembantu saja kita harus pilih-pilih.
3.      Apakah kita perlu ceritakan alasan kita mau menjalankan bisnis ini kepada agent baru? Sebaiknya tidak karena mereka belum tahu banyak tentang bisnis ini. Yang perlu kita tanyakan adalah apa yang menjadi impian mereka.
4.      Kalau ada calon prospek yang mengatakan bahwa ada perusahaan asuransi lain yang baik yang menawarkan jadi agent? Katakan bahwa, kalau anda mau buka franchise anda mau pilih Mc Donald atau Klenger Burger?

Leave a comment

Your email address will not be published.