Serial Training Asuransi Jiwa “ASK”


DAMAI CFP, QFP S3 (Syukur Sempat Sekolah)

Setelah masuk Pru S3 berubah menjadi Senyum, Sabar, Syukur. Asli Tanjung Pinang. Latar belakang business man. Buka 2 toko baju di Tanjung Pinang. Income 2001 sudah 30 juta/bulan. Tantangan pertama  adalah isteri. 
Awal bulan Maret ada teman yang menawarkan bisnis baru di Jakarta. Saya datang ke Jakarta di ajak ke seminar ke Senayan, ternyata Amway. Saya tidak tertarik karena saya sudah 10 kali ikut tapi tidak berhasil. Menurut saya bisnis Amway seperti buka mini market, untungnya kecil. Kemudian dia ajak lagi ke Prudential . Saya ikut BOP. Kemudian lakukan joint field walk dengan leader. Saya bermasalah dengan bahasa. Saya belum bisa berbahasa Indonesia dengan baik. Pergi prospek dengan leader ibu Kasandra, kemudian kembali ke kantor untuk membuat ilustrasi. Ibu Kasandra minta saya buat ilustrasi, tapi saya tidak bisa karena seumur hidup belum pernah pegang computer. Semua proses terjadi dalam satu saja. Kembali ke Tanjung Pinang, kantor tidak ada, leader tidak ada, computer tidak ada. Cerita kepada isteri dia tidak setuju karena dia tidak pernah lihat orang asuransi yang sukses. Di sarankan agar mengajak pasangan ke BOP agar semua punya persepsi yang sama. Saya minta sama isteri untuk buka kantor. Kata isteri kalau kamu bisa punya omset 1 milyar baru dia mau. Kalau prospek orang tanya kantor kamu dimana? Kalau dapat data informasi data dismskan ke leader di Jakarta. Karena sering telepon sama leader biaya handphone sampai 3 juta sebulan padahal biasanya Cuma 300 ribu. Komisi pertama Cuma 67 ribu rupiah. Proses satu case sangat lama, bisa 10 hari karena harus kirim proposal dan tunggu dari Jakarta. Hasilnya tahun pertama berhasil mencapai API 1,2 m. Tahun ke dua 2,1 m (UM), tahun ke tiga 7 m, jadi AM omset 13,5m. Kenapa saya yang tidak ada leader pun tetap bisa berhasil. Saya punya prinsip dimana ada mau di situ ada jalan. Seperti kata pak Suroyo, yang penting anda rajin. Teman dekat kita adalah orang yang sulit untuk diclosing.  Setiap hari prospek lima orang. Setiap kali datang ke Jakarta untuk training dengan biaya minimal keluar ongkos 3 juta. Kembali ke Tanjung Pinang langsung training agent-agent. Setiap training harus keluar uang 1 juta untuk entertain mereka. Sering mengajak agen ke Jakarta dengan iming-iming jalan-jalan ke Dufan. 

Kenapa mau joint Prudential 
 Contoh ada omset satu baju modal 100 ribu, jual 130 ribu untuk 30 ribu. Untuk bagus. Kalau beli 10 item bisa jual 7 item. Untung 1 peace kali 7 item, untung 210 ribu. Sisa 3 piece, masih rugi 300 ribu. Untungnya di barang. Dari yang terjual untung 30% dengan biaya operasioanal 20%. Hitung inflasi 10% pertahun. Pertama-tama orang berbisnis pasti rugi kerena hal masalah ini walau rasanya untung tapi dia masih rugi. Cash flownya buruk. Biasanya business biasa dalam waktu 3 tahun dia masih merugi, baru setelah 5 tahun dia baru bisa narik napas. Orang bisnis kalau dia tidak bisa benar-benar mengurus cash flow. Dengan 2 toko modal tidak terlalu besar. Omset terakhir sekitar 500 juta. Waktu itu untung 30 juta. Dalam satu tahun tutup toko Cuma 5 hari dalam setahun. Tidak ada waktu untuk mengurus keluarga. Jadi orang kaya belum tentu orang sukses. Dulu punya cita-cita punya penghasilan 100 juta/bulan. Rencana mau buka 3 toko baru di Batam supaya punya income 100 juta. Setelah bertemu Prudential  fikiran berubah. Saya fikir-fikir, kalau buka 5 toko, itu kalau semua untung. Belum lagi bagaimana mengurus karyawan. Kalau recruit 50 agent satu yang capai PCC anda untung atau rugi? Selalu recruit agent, saya selalu anggap mereka apartement milik saya. Pendapatan sewa sebuah apartemen setahun 30 juta. Untuk itu diperlukan uang 5 milyar untuk beli sebuah apartment. Bandingkan dengan kalau bisa membangun satu UM anda sudah punya penghasilan passive 2,5 juta. Cari agent jauh lebih mudah daripada cari duit untuk beli apartment. Kapan kita bisa kumpulkan duit untuk beli apartemen. Kalau kita punya apartemen belum tentu ada yang sewa anda tetap keluar uang untuk biaya service. Kalau anda dapat agent kalau dia tidak produksi anda tidak keluar uang. Kalau sudah UM anda seperti orang yang sudah menikah, anda mengurus anak-anak (agent-agent) kita sendiri. Leader harus kerja. Dalam program agent get agent kalau 1 agent bisa produksi 20 juta anda punya agent 10 juta, anda dapat komisi 6 juta. Kalau anda jualan saja anda sama dengan pedagang Tanah Abang. Kalau anda tidak jualan anda tidak punya uang. Kalau anda punya agent yang banyak anda tidak berjualan sendiri. Anda bisa istirahat. Kalau UM tidak recruit agent, itu rugi besar. Sebagai agent anda harus produksi pada tahun pertama harus tinggi supaya di tahun kedua anda bisa focus recruit agent. 
Semua masa depan ada ditangan kita masing-masing. No action no money. No money no honey. Tidak ada cinta sejati. Semua tergantung uang.
Syarat kita untuk sukses adalah ASK. Bertanya. Kalau malu bertanya sesat di jalan. Kalau anda mau sukses banyaklah bertanya. Seandainya ada 2 orang berjalan dengan tujuan yang sama, dua-dua tidak tahu jalan. Yang satu langsung berjalan tanpa bertanya, yang satu lagi banyak bertanya, siapa yang paling duluan datang? Pasti yang paling sering bertanya. Bandingkan ada satu lagi mereka sudah pernah ke tempat itu,  anda mau ikutkah dengan orang itu? Tentu, dialah leader anda.
Kalau agent tidak menelpon berarti dia tidak berja. 
A – ATTITUDE
Ini adalah factor utama. Formula sukses Pru Damai
1.       Pantang mundur maju terus. Penolakan bagian dari proses kesuksesan.
2.       Rutinitas dalam mencari prospek. Pertama-tama jadi agen pernah di usir oleh ncek-ncek “ncek mau beli asuransi gak” orangnya marah “lue suruh gua cepat mati yah”.
3.       Usaha memberikan pelayanan yang terbaik.
4.       Disiplin dalam mengatur waktu. Calon agen yang SMS (sibuk, miskin, sombong lagi). Ada tiga cara, pertama jadi anak orang kaya, kedua menikah dengan anak orang kaya, ketiga kerja keras. Pada saat jadi agen bangun jam 5 pagi langsung pergi ke kampong nelayan. Setelah bereskan urusan toko langsung pergi prospek lagi, malam hari pergi prospek lagi sampai jam 11 malam.
5.       Aktifitas dalam semua kegiatan. Tiap bulan pergi ke Jakarta untuk training, setiap kali pergi keluar uang Rp. 3 juta. Ikuti semua kegiatan, pertemuan, seminar, training
6.       Mental menghadapi masalah. Orang bilang agent asuransi pengemis berdasi. Sukses adalah sadar dengan apa yang anda inginkan. Mental pengemis, kalau minta pak, kalau dimaki dalam hatinya dia berkata hari ini saya bertemu dengan orang yang tidak bertanggung jawab. Kalau kita ditolak, hah… hari ini saya bertemu dengan orang yang tidak punya duit. Kalau anda berhasil mendapatkan orang yang menabung bersyukur hari saya bertemu dengan orang yang punya duit.
7.       Agresif mencapai kesuksesan. Anak dan isteri anda tidak bisa menunggu terlalu lama
8.       Inisiatif untuk mengatasi masalah. Leader seperti mobil
SKILL AND KNOWLEDGE
1.       Untuk memilik keahlian kita harus mengikuti training-training, meeting, seminar dan juga sharing dari para leadr atau agent yagn sukses lemalui acara M3
2.       Kita harus menguasai BOP, cara-cara presentasi, knowledge kita tentang produk, ketik proposal, penjelasan proposal, isi SPAJ
3.       Untuk mendapatkan income yang tinggi maka, aktifitas yang tinggi
MISI dan KOMISI
MISI : baik, bantu orang cerita kepada siapa saja, kenal maupun tidak kenal asal mau mendengarkan. Rasa bangga Some Will, Some Won’t, So What – Next
Komisi – jualan, beli, kecewa, stress.
Jadi misi kita adalah menolong orang untuk merencanakan masa depan mereka, jadi kenapa harus malu. Kita harus menghindarkan 3 M (malu, malas, matiakal)
Jadi  agen, harus punya 100 nama yang akan diprospek. Tidak mungkin tidak ada calon nasabah yang dekat dengan anda. Kalau anda punya 100 nama anda pasti bisa closing.
SIAPA PROSPEK KITA
Orang yang kita kenal, saudara, teman, tetanggal dan lain-lain.
Orang yang tidak dikenal, door to door, di pusat pembelanjaan, di tempat antrian, dan lain-lain. Buka mulut uang masuk. Yang penting mau melakukan prospecting.
HOW CAN YOU ACHIEVE 500 juta/bulan
·         500 juta : 9 bulan = 60 juta/bulan
·         60: 4 minggu = 15 juta/ minggu
·         15 juta: 4 juta = 4 case/minggu
·         @ 500 ribu/bulan
·         Rasio closing 10:1 = 10%
Strategi mencapai tujuan
Dalam satu tahun 500 juta, dibagi 2 250 juta dalam 6 buan pertam, 6 dalam 6 bulan kedua. Formula; 1 hari prospek 6 orang, 1 minggu aktifikas 5 hari,
SELLLING IS SIMPLE
Jadi agen kerja kita Cuma 2, Selling and recruiting
1.       Market survey. Pekerjaanini  sederhana tapi susah dilakukan karena orang menganggap remeh. Lakukan role play sampai mereka benar-benar mahir. Catat dan hapalkan. Contoh market survey seolah anda berada di lapangan sedang melakukan cold calling. “Selamat pagi pak, pak saya ada tugas dari kampus saya untuk melakukan market survey, mohon beri saya waktu sebentar ya pak”. Kalau orang menolak anda dan tidak mau memberikan waktu, anda harus ngotot seperti anak kecil. Jawab, “maaf pak, bapak tidak perlu keluar duit. Saya hanya perlu waktu bapak 1O menit saja”. Kemudian lakukan market survey. Pada saat menjelaskan perbedaan antara tabung di bank dan di PAA bahwa menabung di bank itu susah bertambah tabungannya karena gampang sekali di tarik pakai ATM. Di PAA itu jangka panjang. Pada saat survey, anda harus paksa mereka menjawab, kalau dalam waktu 3 detik dia tidak menjawab anda harus memberikan jawaban. Gunakan contoh, Penyakit dan pencuri cara kerjanya sama pak, mereka datang tidak pernah terduga dan bisa ambil duit begitu banyak. “Pak kalau bapak menabung setiap bulan 2 juta, mengganggu cash flow bapak tidak?” Sambil kepala kita geleng-gelengkan kepala. Kalau bapak tidak mau sisihkan uang bapak, saya tidak bisa membantu merencanakan masa depan bapak. Kalau dia benar-benar dia tidak punya uang kemudian tanyakan, bapak ingin kaya tidak. Lalu BOPkan dia.
2.       PPK (Program Paket Keluarga) “Pak seandainya ada seorang kepala keluarga meninggal, kemudian semua anggota keluarga yang ditinggalkannya dapat program perlindungan, menurut bapak itu bagus tidak? Program ini Cuma ada di tempat saya saja tempat lain gak ada punya. (gak usah takut bilang begitu meski orang lain juga bisa jual!)
3.       PJK (Program Jaminan Karyawan) Kalau bertemu nasabah anda dan bertanya “kamu dari Prudential  ya”.” Ya pak, sekarang kita ada program baru namanya PJK”. Mereka akan tanya PJK itu apa? “Misalnya nih pak, ada 2 perusahaan. Perusahaan A memberikan gaji 3 juta/bulan. Perusahaan B, gaji 2,5 juta tapi dia berikan jaminan kesehatan dan tabungan hari tua, bapak pilih mau bekerja dimana? Di dunia tidak ada orang yang hebat, yang penting dia terbiasa dengan kondisinya itu.
4.       PKD (Program Kartu Diskon) “Kamu dari Prudential  ya, sekarang ada program baru. Menurut bapak anak kecil sering masuk rumah sakit gak”. Bapak ingin punya kartu diskon berobat di seluruh dunia gak?. Ada kartu diskon setiap  hari anda dapat diskon biaya rumah sakit 500 ribu sehari atau 1000 juta sehari, bapak mau?
5.       PPK (Program Penghasilan Keluarga) Sekarang orang sudah punya banyak asuransi, mereka sudah mengerti asuransi. Jangan takut kalau orang sudah punya asuransi. Contoh. “Selamat pagi pak, saya dari Prudential ”, jawabnya “ asuransi ya” , Prudential  ya”. Bagus sekali kalau bapak sudah punya asuransi, PAA ya. “Pak sekarang ada program baru namanya PPK. Kita membeli asuransi bukan berdasarkan kemampuan membayar premi, tapi berapa biaya hidup anda untuk beli asuransi. Bikin dia penasaran agar dia bertanya. “Boleh saya tanya bapak punya biaya hidup sebulan berapa atau pertahun?” Kalau dia tidak ngomong, langsung  beri contoh, “biaya hidup anda pertahun dibagi dengan berapa persen bunga bank pertahun saat ini. Contoh bapak punya pengeluaran 400 juta/tahun maka maka bapak perlu punya tabungan 4 milyar di bank. Artinya setiap bulan isteri dan anak bisa terima uang 40 juta perbulan. Bapak sudah punya 4 milyar belum? Boleh saya bantu bapak punya UP 4 milyar. Contoh, pak di Jakarta orang sekarang rata-rata punya 4 milyar. Anda berani mengungkit dia, seandai dia harus punya PPK.
6.       PKK (Program Kekayaan Keluarga) Setuju kan kalau tujuan kita bekerja untuk mendapatkan biaya hidup?  Setiap orang sudah mempunyai kekayaan banyak,tapi  sehat kah dia?. Kalau orang sudah punya kekayaan dan dia sudah sehat, tapi itu belum sempurna. Kalau orang ini terkena penyakit kritis mereka harus ambil uang tabungan, jual harta. Kekayaan tanpa proteksi belum sempurna. Sekarang bapak punya deposita di bank 4 milyar. Bapak harus beli PKK, kalau bapak terkena penyakit kritis keluar uang bisa  1 milyar. Bapak sudah punya proteksi 1 m belum?
7.       PPA (Program Pendidikan Anak) Kita harus bisa membuat orang mengatakan bahwa asuransi adalah Prudential . Ingat asuransi asuransi ingat Prudential , ingat Prudential  ingat saya. “Anak yang paling kecil usia berapa pak? tanya anak yang paling kecil jangan anak yang paling besar. Contoh, prospek punya anak paling kecil usia 1,5 tahun. “Bu, sekarang biaya kuliah berapa setahun bu?” 40 juta. Sekarang kita cari nilai yang akan datang, dihitung berdasarkan nilai sekarang, dikalikan dengan jumlah tahun dan tingkat inflasi.  FV = PV (n-i). Gunakan calculator financial planner.
8.       PDP (Program Dana Pensiun) “Bapak sekarang usia berapa? Bapak ingin pension di usia berapa? Harapan hidup laki-laki sampai usia 70 tahun wanita 75 tahun. Sekarang pengeluaran bapak sebulan berapa? Berapa pengeluaran bapak setiap akhir minggu sabtu dan minggu? Kalau sudah pension setiap hari adalah hari minggu, pengeluaran anda tinggi. Kita tidak tahu apakah ada orang yang akan menanggung kita di masa tua.
9.       PPW (Program Pembagian Warisan) “Pak seandainya bapak sudah punya 10 m. Bapak sudah rencanakan membagi untuk anak dan isteri. Bapak ada duit tapi tidak dipegang. Artinya bapak menjadi hamba duit, boleh saya bantu bapak untuk menyiapkan dari sekarang. Bapak tidak harus menyerahkan seluruhnya cukup 30% saja disimpan di tempat saya untuk di kelolala, nanti setelah bapak dipanggil Tuhan semua warisan hak masing-masing anak diterima utuh. Dana bapak yang 70% silakan dinikmati sekarang”
10.   Program Inflasi Resiko) PIR
Closing interview
PPK (Program Penghasilan Keluarga)
PPK minimal 5 kali income tahunan
RECRUITING
Sekarang kalau kembali ke Batam kerjanya hanya mengurus group saja. Kalau mau jadi agent, anda harus betul-betul recruit yang banyak.
Seni menjalankan bisnis Prudential
1.       Visi yang jelas. Sesuatu yang baik ada di depan anda. Sekarang setalah 10 tahun jalankan Prudential  punya asset 10 m.  Punya ruko, rumah, vila dan punya Bank Perkreditan Rakyat. Sekarang punya goal punya hard cash 10 m. Punya goal punya minimal 10 AM sebelum usia 50 tahun. Kenapa saya pengin punya cash 10 m. Bagaimana caranya bisa dapat 10 m dalam waktu singkat. Buatlah goal apa yang ingin anda capai dalam waktu singkat ini. Bagi anda yang ingin mendapakan sesuatu yang berbeda, anda harus melakukan sesuatu yang berbeda dengan yang selama ini anda lakukan. Anda harus berubah. Berubah itu tidak nyaman.
2.       Leadership.
·         Character (karakter)
·         Competency (kemampuan)
·         Clarity (kejelasan)
·         Courage (keberanian)
·         Compassion (pelayanan)
·         Consistency (konsisten)
·         Coach  (pelatih)
Kalau saya merekruit agent, saya seperti bus. Saya punya tujuan yang jelas, ada penumpang saya naikkan ke bus, kalau tidak ada saya tetap berjalan menuju terminal tujuan saya. Yang tidak mau naik bus, silakan turun. Prinsip saya agent tidak bekerja saya tidak mati, saya tidak bekerja saya bisa mati. Yang penting anda harus jalankan. Sebagai leader anda harus berani mengambil keputusan. Leader adalah pelayanan, bukan untuk disuruh-suruh tapi melayani anda. Di bisnis ini tidak ada yang bisa bekerja sendiri. Kita harus punya team. Kita harus konsisten, apa yang dikatakan harus sesuai dengan yang dilakukan. Kita jual asuransi jual kepercayaan, jadi leader juga harus konsisten. Kalau untuk coach tidak semua agent tahan. Jadilah anda orang yang bertahan. Coach itu harus galak, itu benar anda harus siap bertahan. Agent dan leader jangan terlalu arogan. Sukalah minta maaf. Orang kaya jangan sombong karena orang kaya itu berasal dari orang miskin. Orang gagal Cuma karena 2 soal, sombong dan minder. Kenapa orang barat selalu mengatakan thank you dan sorry. Minta maaf itu tidak ada batas.
3.       Berjiwa Bisnis. Menjalankan bisnis Prudential  adan harus berjiwa binsis. Harus berani menghadapi resiko. Saya waktu itu berani keluar uang 3 juta untuk pergi training. Jangan selalu mengharap untung. Misalnya kita traktir orang makan, tapi belum tentu orang itu beli dari kita.
4.       Do the Basic things correctly. Melakukan hal-hal yang sederhana dengan benar. Bukan hebat dan tidak hebat tapi karena biasa dan tidak biasa.
5.       Strong action dan strong monitoring. 200 hari hijau. Di Prudential  hari kerja hanya 200 hari saja. Beri tanda hijau pada agenda hijau kalau anda melakukan presentasi.
6.       Doa. Kalau kita kerja tanpa doa hasilnya biasa-biasa saja. Tapi kalau anda berdoa hasilnya luar biasa
7.       Tetap semangat!
Recruiting cycle
Lead : Profile calon agen saya
 5 vitals
·         Karakter – integritas
·         Nalar dan IQ
·         Dorongan akan keberhasilan
·         Eneri yang tinggi
·         Termotivasi dengan uang (sendu  – senang duit)
Factor pendukung:
·         Jiwa kewirausahaan
·         Punya pasar
·         Stabil secara keuangan
·         Dukungan keluarga
·         Latar belakang pendidikan yang baik
PRA BOP
1.       Interview. Seperti mau merekruit karyawan kantor. Saya mau tahu 2 hal, attitude bagus dan komitmen. Selainnya saya bisa bantu. Agen yang tidak mau ikut training, jangan dilayani karena dia membebani anda. Tapi kalau dia mau training saya mau bantu dia habis-habisan.
2.       Market survey – kartu diskon rumah sakit. Melatih mereka melakukan  market survey. Lakukan role play. Contoh anda ketemu siapapun “bu kalau kalau ada kartu diskon rumah sakit itu bagus tidak bu? Ibu kalau ibu diajak kerjasama memasarkannya ibu mau gak?” Lalu salami mereka dan diundang ke BOP. Dengan orang kerja. “pak sekarang kerja dimana? Kalau bapak bekerja hasilnya dapat berapa tahun? Ah Cuma satu tahun… saya ada pekerjaan kerja setahun gajinya 2 tahun, mau nggak”. Kapan ibu ada waktu saya akan kasih tahu bagaimana cara kerjanya”. Ini baru cara pendekatan bukan pre BOP. BEBAS PREMI, ini untuk orang yang sudah punya polis asuransi. Bu mau tidak tidak perlu ke luar uang lagi untuk bayar premi, mau yah, kapan ibu ada waktu saya kasih tahu caranya”. BISNIS ABADI. Kalau orang binsis dia bilang tidak ada waktu itu karena dia belum tahu bisnis ini. Pak saya ada buka usaha baru, saya lagi cari partner. Kalau bapak buka toko bapak dapat komisi 30%, bapak tidak perlu ke luar modal. Katakan ini bisnis anda. PASSIVE INCOME. Satu agent satu apartemen. Kalau agent tidak aktif, itu salah investasi. PENSIUN DITENTUKAN SENDIRI. B             u ada kesempatan kerja dimana kita hanya bekerja selama 5 tahun setelah itu boleh pension dengan uang yang banyak, ibu tertarik? Ibu kapan ibu ada waktu untuk interview, sabtu ini bisa?. FLEXIBLE TIME. Bapak tertarik gak kalau ada pekerjaan yang bisa bekerja dengan waktu sesuai dengan waktu anda, tertarik tidak? Kapan ada waktu untuk interview. Ingat jangan katakan BOP supaya mereka tidak menyangka ini MLM. JALAN-JALAN GRATIS. Bu tertarik bekerja dengan dapat perjalan gratis setiap tahun ke luar negeri? PROMOSI NASIONAL. Bu mau tidak kalau kalau usaha ibu setiap tahun dipromsikan di Koran terbesar nasional?
3.       Tentang komisi. Pembagian persentasi pribadi dan 2 AUM. Promosi UM 500 + 2 AUM X 500 = 1,5 M. Kekuatan agency tergantung pondasi. Anda pribadi harus star club. Caranya 1 hari = 2 orang, 1 tahun pribadi = 200 juta, 1 minggu = 1 agent x 50= 50 agent, 1 tahun 6 key agent x @ 50 juta = 300 juta. Setiap tahun promosi 2 orang.
4.       Jenjang karir yang pasti (jual system) Tahun 1 agent, API 200 juta x 42% income 84 juta/tahun. Tahun 1 AUM 6 agent @50 juta, API 200 JUTA X 42% komisi 84 juta (tahun 2). UM di tahun ketiga. Setiap agent harus promosi setiap tahun. Yang paling menarik adalah royalty 6 persen jika punya 10 AM punya passive income 675 juta perbulan.
 
5.       Ketik proposal
6.       Jelas proposal (produk dalam proposal)
7.       Isi SPAJ
8.       Minta referensi
9.       Tanyakan kendala yang paling berat. Catat semua kendalanya. Halangan mereka apa? Kalau dia ok baru saya buat komitmen. Lakukan seperti kita melakukan handling objection.
10.   Buat goal
Dalam satu buah apple kita bisa hitung bijinya, tapi sebuah biji apple akan menghasilkan berapa banyak apple hanya Tuhan yang tahu.


Leave a comment

Your email address will not be published.