Serial Training Asuransi Jiwa “Financial Literacy”


Eddy Wijaya – SAM
Sangat bagus sekali kalau ada agent yang mau menginvestasikan waktu dan uang. Eddy  awalnya berkenalan dengan Prudential  melalui agent tempat isteri membeli asuransi. Suami/isteri bekerja. Isteri sebagai auditor dan Eddy di bidang IT. Ada teman yang mengatakan ada teman yang punya penghasilan 100 juta sebulan. Akhirnya datang ke BOP dan isteri yang lebih duluan mulai. Setelah dalam 1 bulan isteri langsung full time. Setelah menjalankan income luar biasa, dalam 1,5 tahun incomenya sudah hampir 30 juta. Kemudian kata isteri, dulu kamu yang minta saya jalankan sekarang bisnisnya sudah bagus, sekarang giliran kamu yang ikut. Akhir 2004 Eddy juga mengunduran diri walau pada saat itu dalam posisi yang sangat bagus. Pada tahun 2004 Prudential  dalam status pailit itu suatu kondisi berat. Nasabah berhenti menabung, otomatis komisi berhenti. Luar biasanya Prudential  memberikan pinjaman komisi kepada semua agent. Dananya ditransfer dari Hong Kong.
Kalau di Prudential  kami menjalankan berdua. Nama yang terdaftar atas nama Eddy sedangkan isteri sebagai manager. Bagi yang berpasangan juga melakukan penjualan pribadi minimum Star Club. Ada dua type orang di dunia ini. Satu calon nasabah dan satu lagi calon agent. Kalau mereka tidak cocok untuk menjadi pembeli kita tawarkan menjadi agent. Kita juga belajar bagaiman bisa dapat API satu milyar. Tahun 2009 mencapai API 1,1 milyar dan 2010 mencapi API 1,8 milyar. Meraih President Club unit jauh lebih sulit dari PC agent. Tahun lalu mereka dapat kedua-duanya.
How to get big money from selling?
Kita harus punya hubungan yang baik dengan calon prospek. Tapi bukan satu-satunya hal yang penting. Kita sering menjual kepada nasabah yang ada sudah punya polis tetapi mereka membeli asuransi dengan API yang rendah. Untuk bisa menjual kita harus punya rasa percaya diri (PD). Apa yang membedakan antara orang yang membuat orang menawarkan nilai tabungan rendah dengan yang nilainya lebih tinggi? Apakah yang membuat anda menawarkan jumlah premi rendah? Padahal kebuTuhan dan kemampuannya lebih tinggi dari itu. Bagaimana kita bisa menggali kemampuan orang. Bagaimana melakukan fact finding, bagaimana kita memancing mengetahui kemampaun menabung seseorang. Kalau orang yang punya uang, mereka juga mempunyai pengetahuan yang bagus tentang keuangan. Contoh BCA/CITIBANK, bank asing ada klien biasa, Citigold, Private Banking. Citigold minimum deposito Rp. 500 juta. Private Banking minimum deposito Rp. 2,5 milyar. Pemilik mobil mewah import adalah market yang paling bagus untuk case-case besar. 
Kalau kita ke dokter, kita pilih dokter yang mana? Dokter yang langsung memberikan obat atau dokter yang memeriksa kondisi tubuh terlebih dahulu. Bagaimana dengan anda sebagai agent? Kalau anda type sodorkan proposal Rp. 500 ribu.
FINANCIAL LITERACY (melek keuangan)
How to earn, save and grow money.
3 tingkat melek keuangan
1.       Investment Know How
2.       Financial Planning
3.       Basic Money
Dimana anda sekarang? Catatkan kekayaan (balance sheet)
Kita bisa bertindak sebagai financial consulltan bagi tertanggung. Kita menghitung nilai asset mereka. Asset liquid, hutang, posisi net asset mereka.
Cash flow management. Arus uang orang rata-rata. Penghasilan 2 juta pengeluaran 2 juta saving o (nol). Arus uang orang kelas menengah. Kita bisa juga meminta nasabah untuk melakukan pencatatan asset, penghasilan dan pengeluaran mereka. 

———————————————————————————————————————-
Jika anda memerlukan jaminan Pengiriman barang atau Pengangkutan Barang dengan biaya ringan.   Hubungi L&G Insurance Broker. Broker dan konsultan asuransi khusus bank garansi terbaik di Indonesia. Segera call/WA segera ke 081283987016 sekarang juga
 ———————————————————————————————————————
SELLING IDEAS
Pengelolaan uang. Benar atau salah pernyataan ini. Tabungan = penghasilan-pengeluaran. Contoh, kalau kita punya income 10 juta, pengeluaran 8 juta, tabungan 2 juta. Pernyataan yang benar adalah. Tipe A pendapatan langsung diambil untuk belanja dan sisisanya ditabung. Tipe B, income langsung keluarkan 2 juta kemudian baru digunakan untuk belanja. Intinya kita mengenal kepada mereka. Kalau mereka punya income maka yang perlu dikeluarkan adalah menabung dulu. Kalau menjual lakukan dengan cara yang paling simple sehingga mudah diterima. 
Pak Siap vs pak Telat.
Buatkan table perbandingan antara menabung lebih awal dengan menunda. Tahun lalu Eddy closing dengan API 1,1 m. How to sell? Businessnya tambah lama tambah maju. Selama 5 tahun kekayaannya naik pesat sekali. Sudah beberapa tahun lalu mampir ke rumahnya. Selama ini dia tidak mau medical check up. Satu saat dia punya inisiatif medical check up sendiri. Waktu itu ditawarkan UP 30-40 milyar supaya nilainya terasa besar buat dia. Akhirnya dia setuju untuk dibuatkan UP 30 milyar dan bayarnya 4 milyar. Jualan dari sisi U.P. simple sekali. Produk PAA single premium. Ada teman orang kaya tapi dilapse olehnya. Eddy katakan, “kamu  bilangin sama anak lu, kalau anak lu sakit gue gak mau membantu. Kenapa tanyanya. Abis asuransi lu sendiri di matiin,  gaya hidup glamour semua barang lu mahal beli, kan kondisi keuangan lu kan ga selalu bagus”. Jadi seharusnya  gue harus menabung berapa? Katanya.
Salah satu kunci untuk menyakinkan klien besar adalah certifikat CFP (certified financial planner) atau minimal Registered Financial Planner (RFP).
Klient harus mempunyai trust kepada kita. Makanya disarankan agar kita memulai bisnis ini dengan ring 1 dan ring 2. Kita sebaiknya tidak melompati selling process.
Jualan mengenai Uang Pertanggung. Yang paling gampang adalah UP meninggal, CC. Contoh, tahun 2005 nasabah sudah punya UP 200 juta. Kita datang minta mereka untuk menaikkan UP. Pak, kalau sekarang ini biaya perawatan jantung sangat mahal 400 juta. Kita perlu sesuaikan up bapak. Pendekatan berikutnya, pendekatan biaya. Kalau nasabah sudah punya Up 500 juta, sudah cukup tinggi. Contoh, nasabah usia 30 tahun up 500 juta. Daya beli. Aturan 72/x tahun dia menjadi double. Dengan inflasi 2% dalam 10 tahun menjadi double. Up bapak sama 500 juta, 10 tahun lagi nilainya sama dengan 250 juta, 20 tahun lagi nilai tinggal hanya 125 juta saja. Konsep ini bisa ditawarkan kepada seluruh klien lama. Katakan, “pak saya baru saja belajar mengenai financial planning, dimana nilai up bapak 10 tahun lagi turun menjadi setengahnya 10. Dengan asumsi bunga 7,2% . 72/x% = z tahun (value akan double). Contoh aplikasi: dengan bunga 7,2%, berapa nilai uang 200 juta 10 tahun dan 20 tahun kemudian?”
72/7,2% = 10 tahun (value akan double)
Income Protection
Pencari nafkah adalah penghasil income untuk keluarga. Apabila pencari nafkah mengelami musibah, maka income akan hilang. Apakah bapak tertarik dengan program yang dapat menjamin income yang dari bapak bila pencari nafkah mengalami musibah?
Proteksi income = income/bunga deposito
Untuk memudahkan anggap bunga deposito 10%
=Income/10%
=100 juta/10%
= Rp. 1 milyar
Produk ini bagusnya masuk pakai PAA.
Sering juga kepada orang yang punya duit banyak. Biasanya dia tidak perlu lagi beli produk asuransi karena uangnya sudah banyak. Yang kita lakukan adalah konsep PROTEKSI ASET. Bagaimana caranya?
Contoh pak Hadi, dia selalu tidak mau beli asuransi karena semuanya sudah ada.” Pak Hadi, sekarang ada program baru dari Prudential . Bapak sudah punya rumah, mobil, deposito. Misalnya bapak sudah punya asset 5 milyar. Kalau terjadi menyakit kritis, bapak akan ambil deposito bapak, kalau tidak cukup jual mobil bahkan mungkin sampai jual rumah. Produk Prudential  yang baru ini bapak bisa membangun asset (cermin) baru dengan nilai sama 5 milyar. Kalau terjadi musibah bapak tidak menggunakan asset yang ada tapi asset yang dijaminkan di Prudential . Bagus tidak pak?” Produk PAA dengan up CC. Kalau UPnya tinggi, produk ini harus diback up dengan fixed asset bapak yang lain. Kalau UP di atas 4 milyar perlu bukti asset yang lain.

———————————————————————————————————————-
Jika anda memerlukan jaminan Pengiriman barang atau Pengangkutan Barang dengan biaya ringan.   Hubungi L&G Insurance Broker. Broker dan konsultan asuransi khusus bank garansi terbaik di Indonesia. Segera call/WA segera ke 081283987016 sekarang juga
 ———————————————————————————————————————
Estate Planning
Contoh, usia prospek sudah 60 tahun. “Bapak dari muda sampai sekarang sudah mengumpulkan banyak asset. Misalnya sekarang sudah punya asset 10 milyar. Pak, asset yang bapak kumpulkan ini untuk siapa pak? Zaman dulu, kalau punya asset 1 milyar orang tidak berani pakai karena dijaga untuk diturunkan kepada anaknya, demikian seterusnya. Sekarang pak, bapak bisa dari sekarang dibagi warisan terlebih dahulu. Dana ini bisa diambilkan setelah bapak meninggal. Masing-masing anak sudah dibagi. Anak pertama bapak alokasikan 3 milyar, anak kedua  3 milyar sisanya bapak bisa pakai untuk menikmati hari tua.
Single premium  1 milyar = 100 juta beli up 1 milyar. 900 juta diinvestasikan. Teknik jualan kepada orang yang usianya sudah tua.
Kalau klien mempunyai beberapa alasan dan tidak tetarik menarik proposal kita, jangan berdebat yang penting jaga hubungan atau suruh ambil yang kecil saja dulu supaya tetap ada hubungan. Kalau klien mengatakan bahwa dia bisa mengelola uang lebih baik dari investasi.” Pak, bapak sisihkan saja sedikit di tempat kami, sebagai uang lupa saja”
Investasi apa yang baik untuk saya? Jawabannya tergantung 3 faktor berikut:
1.       Tujuan investasi
2.       Jangka waktu investasi
3.       Profil resiko
Golden rule of investment:
High risk = high return
Low risk = low return
Contoh. Prospek janda usia 6o tahun punya deposito 1 milyar, apa yang bisa ditawarkan. Jangan tawarkan semuanya masuk PIA. Cukup sarankan ambil 10% saja.
Kalau ada orang yang membandingkan hasil investasi PIA dengan Reksa Dana. Buku Jangan Beli Unit Link. Jawaban yang lebih elegan adalah “ tujuan keuangan ada tiga, short term, medium dan long term. Short term 1-3 tahun, medium 5 tahun dan long term diatas 10 tahun. Unit link cocok untuk long term. Katakan bahwa kalau beli unit link untuk jangka pendek betul jangan beli unit link, tapi untuk jangka panjang belilah unit link. Ada umbrella fund, switching dari Cash Fund, ke Equity Fund, Managed Fund.
Saya tidak cocok dengan unit link. Kalau bapak kebuTuhan tabungan jangka pendek, jangan beli unit link.
———————————————————————————————————————-
Jika anda memerlukan jaminan Pengiriman barang atau Pengangkutan Barang dengan biaya ringan.   Hubungi L&G Insurance Broker. Broker dan konsultan asuransi khusus bank garansi terbaik di Indonesia. Segera call/WA segera ke 081283987016 sekarang juga
 ———————————————————————————————————————

Leave a comment

Your email address will not be published.