Serial Training Asuransi Jiwa “Go to the fast track”


Speaker : Eddy Sartono – SAM


Back ground.
Tidak pernah punya cita-cita jadi agen asuransi. Waktu SMA cita-cita ingin jadi dokter. Jaman dulu ada PERINTIS masuk UI. Jalan 9 bulan kuliah orang tua bangkrut. Apa yang harus dilakukan? Tapi hidup harus mampu memenangkan situasi. Solusi, mengajar les private. Fee satu murid 75 ribu dan juga ada yang group. Setelah berjalan memahami dan profesi dokter. Kuliahnya lebih panjang 6 tahun. Harus ada KOAS dan harus bekerja pada pemerintah. Setelah itu kaya tidak? Tidak karena tidak dibayar. Kalau praktek di Jakarta satu pasien dapatnya juga Rp. 5 ribu. Setelah mengetahui tantangan menjadi dokter mencoba alternative lain.
Tahun 92, ada teman dari Amerika menawarkan asuransi dan ambil UP 50 juta. Kemudian dia tawarkan training asuransi selama 2 minggu. Yang diajarkan adalah masalah Financial Planner oleh trainer dari Singapore. Setelah selesai training, menjadi sangat semangat sekali. Langsung,  tawarkan kepada tetangga, tapi langsung ditolak. Besoknya, ada teman datang ke rumah cerita mengenai ke khawatirannya tentang pendidikan anaknya. Di tawarkan orangnya langsung beli dengan premi 4,5 juta. Kemudian ditawarkan lagi teman lain dan ternyata juga mau. Kemudian ada teman yang ambil dengan premi 30 juta.
Kenapa pindah ke Prudential. Uang pertanggung terbesar di Indonesia ada di agency itu. Kenapa? Karena system kerjanya sangat bagus. Masalahnya ada perubahan besarnya komisinya berubah-ubah. Demikian juga komitmen kepada nasabah. Di Prudential  semuanya lebih baik dan terjamin. 
GO TO FAST TRACT
Opportunity. Business di Prudential  terlalu saying untuk dijadikan sebagai part time business. Di luar sana banyak boss-boss yang kaya tapi dia tidak bisa membuat orang lain jadi kaya. Di sini kita baru bisa kaya kalau kita bisa membantu banyak orang menjadi kaya. Berapa banyak uang yang diberikan oleh Prudential ? 
1.       Income yang dibayarkan kepada agen naik terus. Tahun  2009 2,700 triliun di bagikan. Tahun 2010 dibagikan 3,2 trilliun. 
2.       Jumlah agen October 2010 76,166. Yang aktif kira-kira 10,000 orang. Jadi rata-rata pendapatan agen Prudential  adalah 250,000,000/tahun. Tingkat kemakmuran agent Prudential  sama dengan kemakmuran penduduk Singapura. 
3.       Sales kontribusi. Jawa 72% (57% berasal dari Jakarta) di luar Jawa masih sangat besar.
4.       Prudential  menguasai pasar 38%. Asset Prudential  sudah melebihi Bumiputera. Prudential  adalah raja. Kita berada di tempat yang tepat. Kalau anda gagal itu salah anda.
Formula 3/30
Income 30 tahun kerja di raih dalam waktu 3 tahun.
Income rata-rata Indonesia
Tahun 1-5 = Rp. 2 juta – 5 juta
Tahun 5-6= Rp. 5 juta – 10 juta
Tahun 10-15 = Rp. 10 juta – 15 juta
Tahun 15-20= Rp. 15 juta – 20 juta
Tahun 20-25 = Rp. 20 juta – 25 juta
Total penghasilan seorang selama 30 tahun lebih kurang 4,7 milyar
Di Prudential .  Overiding dalam waktu 3 tahun Rp. 7 milyar.  Pilih yang mana?
Pola produksi unit, untuk produksi 2,5 milyar 

Posisi Unit Manager sangat kritis karena itu sangat menentukan pola bisnis anda. Harus recruit agent 50 orang. 
Kita berdiri di atas tambang berlian, anda harus menjadi kaya raya. Tidak ada lagi yang hidupnya susah. Anda harus menjadi penolong . 
Bagi yang suka tantangan… Hendy Ford mengatakan, bahwa penemuan terbesar manusia adalah mereka menemukan sesuatu yang selama.
Kalau gagal adalah temporer kalau anda mau berubah,
Expansive, harus lakukan expasi yang besar
Formula 40 plus…  Rahasia besar untuk sukses adalah melakukan hal yang anda cintai, lalu menjadi sangat bagus dalam melakukannya. Cintailah profesi  anda, jalankan saja. Karyawan bekerja 40 jam setiap hari. Kalau sebagai agent harus bisa bekerja lebih keras. Kerja keras tidak membuat kita mati. Makan banyak tapi tidak bekerja itu yang bisa menyebabkan mati.
Understand. Kuasai apa yang diperlukan untk menjalankan bisnis ini.
Business di Prudential  is simple. Selling system or recruiting system
Selling cycle 
Prospecting
Business Prudential   = Business Aktivitas. Aktifitas menutupi kekurangan anda. Tingkatkan aktifitas. Monitor setiap hari prospek berapa orang. Prospek tidak membuat anda mati, pengetahuan anda bertambah. Makin lama makin tajam, makin pintar. Rahasia di Prudential  hanya satu, temui orang lebih banyak lagi.
10:3:1
goal anda = jumlah prospecting
Approaching 
Pada tahun 90an melakukan cold calling. Masuk ke suatu toko dan menawarkan ke toko yang sedang ramai. Saya lihat ada toko bapak paling ramai, kalau nanti bapak ada waktu saya ingin belajar bagaimana cara mempunyai toko ramai seperti toko bapak ini. Kemudian dia mengajak ke dalam ruangannya dan bercerita tentang bisnisnya. Kemudian dia tanya apa perlunya saya beli asuransi. Pak kan saya lagi belajar, kalau dari cerita bapak saya dengar dari penjelasan bapak untuk bisa berhasil adalah modal kepercayaan. Tanya lagi, pak, setuju kalau saya simpulkan setiap orang yang sukses selalu mendapatkan kepercayaan dari bank. Betul, pak bapak berapa dapat pinjaman dari bank. Dia jawab 3 milyar (tahun 90) pak kalau besok bapak tidak bangun lagi, siapa yang datang mengambil uangnya? Siapa yang akan mengembalikan duit anda? anak anda atau siapa? Kalau dadakan harus dilikuidasi dalam waktu singkat apakah bisnis ini bisa melunasi hutang bapak? Pak, ngomong-ngomong semua bisnis ada bocornya? Benar ya. Pak bagaimana kalau bocoran itu bisa dipindahkan ke tempat kami, tapi resiko yang mestinya ditanggung oleh keluarga bapak kami yang mengambil. Dia mulai terbuka dan kemudian saya minta untuk ambil 3 milyar dengan premi 50 juta.
Perlu kreatif dan inovatif. Kenapa bisa kreatif dia menghayati dan mencintai bisnis ini. Kalau anda betul-betul memperhatikan anak anda. Kalau kita mencintai pekerjaan ini. Tapi kreatif dan inovatif bisa dipelajari. Kuasailah cerita-cerita yang menyentuh. Ceritanya harus dihafalkan dengan haru sampai nasabah menitikkan air mata. Komunikasi dengan nasabah harus bagus. Tahu kapan bicara dan kapan mendengar.  Bisnis ini menarik ketika orang yang menolak tapi akhirnya mau. Tapi harus pandai bertanya dengan cara yang cerdik tapi kalau anda tidak pandai mendengar anda tidak akan bisa.
Review Policy. Setelah menyapa dan salaman. Buat sesuatu yang membuat nasabah ingat dengan kita. Kita perlu membuat ide-ide yang bagus. Kalau rahang kaku, kita harus siap untuk bercerita. Paling mudah adalah menelpon nasabah yang sudah ada. Dari situlah sekarang saya bisa mencapai star club dan pcc. “Masih ingat pak saya ……. dari Prudential  yang beberapa tahun lalu menutup asuransi. Pak masih ingat hak-hak bapak dalam polis asuransi itu?” Kalau mereka katakan sudah punya polis Prudential. Saya sudah ambil dari Manulife, pak boleh tidak saya lihat benefit apa yang bapak dapat dari program yang ada. Pak boleh saya bantu bapak membaca apakah program ini sudah memenuhi kebutuhan bapak?
Program Baru. Pak, Prudential  ada program baru lho? Saya sedang mengadakan survey apakah program ini bisa diterima di pasar? Saya boleh mampir ke kantor bapak. 
Lingkar kemiskinan. Pak, saya mau survey mengenai lingkaran kemiskinan. Biasanya orang bekerja dari usia kerja dari usia 25 sampai usia 55. Pak encok-encok itu datang pada usia berapa ya pak? Rata-rata datang di usia 50. Kawin di usia 30. Anak juga kawin di usia 30. Perhatikan pak, disini dia bekerja. Pada usia 50 encok mulai datang, biaya pengobatan tinggi. Lalu anaknya yang membantu sementara sang anak juga baru punya anak (cucu). Kondisinya terlalu berat untuk si anak. Ibu/bapak saya akan jelaskan bagaimana caranya mengatasi lingkaran kemiskinan. 
Penggandaan kekayaan ala Yahudi. Pak kalau bapak ingin bebas menikmati hasil kerja keras anda. Saya akan bantu.
Cara gambang Mewariskan property. Pak mau tidak, bapak mewariskan dana 5 milyar tapi bapak tidak harus menyerahkan uang semuanya kepada anak. Pak property.
Presentation. The cycle of life.
Usia 0  – 20 tahun. Lahir, sekolah, kuliah
Usia 20 -40 tahun. Kerja/karir, menikah, anak, rumah 1, mobil1. Butuh perlindungan income.
Usia 40 -60 tahun pengembangan karir, bisnis. Perlindugan income. Perlindungan total future asset. Warisan. Kalau bapak warisaskan satu milyar, apa yang diperlukan.
Usia 60-80 tahun   pension perlu. Dana pension, merencanakan dana pensun sejak usaia dini.
Seluruh life cycle memerlukan jaminan dana kesehatan.
4 sifat nasabah.
1.       Ragu-ragu. Berikan bukti dan jangan ragu-ragu. Gunakan trial closing
2.       Tidak jelas
6 langkah trial closing.
1.       Pak di dalam keluarga ada riwayat kanker, jantung
Pak saat ini bapak sudah jadi lader
Menolak. Asuransi di jual bukan karena bapak harus mati tapi karena keluarga yang ditinggalkan harus hidup. (loe orangnya bertanggung jawab tidak sih..).
Pak belilah asuransi pada saat bapak tidak butuh jangan karena membeli pada saat anda sudah sakit tidak ada yang mau menjamin. 
Referral
4 prinsip atau 250 x 250. Bukan siapa yang anda kenal yang penting, tapi siapa yang menjadi rekan dari. Bukan hanya siapa yang anda kenal yang penting, tetapi siapa yang kenal  baiamana pengenalknan kita.
Mulai punya fikiran besar.


Leave a comment

Your email address will not be published.